確立獨特賣點出口企業展會上贏“大單”

發布日期：2012-11-17 　瀏覽：1274

要在目前全球經濟一體化的環境中求得生存與發展，國內的出口企業應該完善出口營銷方式。出口企業比以往更需要將自身與眾多競爭者區別，以便在買家面前適當曝光。惟有如此，才能抓住眾多國際級買家在中國內地進行采購的時機，贏得訂單機會。尤其是在展會上，國際買家將更青睞那些具有明確優勢的企業。

　　對出口企業而言，要了解買家想要了解的信息，包括產品、服務、曾合作的客戶等等。買家關注的是供應商是否理解他們的需求，以及如何滿足他們的需求。

　　在結束了近期的中國采購之行后，一位加拿大零售商集團的采購經理強調了供應商“與眾不同”的重要性。她說：“我花費了大量的時間去找出各供應商的不同之處。他們的廣告雷同，標題都是‘價廉物美’，這些廣告無法幫助我了解他們公司的確切信息。因此，我也不清楚他們對我的業務有何幫助。我需要的是能幫助我使公司業務有所增值的供應商。的確，能提供我們所需產品的廠家很多，但僅有幾家能了解并滿足我們的需求。”

　　可見，對出口企業而言，要在眾多同行中脫穎而出是需要技巧的。這個技巧的解決方案看似簡單，但行之有效：出口企業首先必須了解客戶，然后為客戶量體裁衣，提供符合客戶需求的產品及服務。若以此為基礎，出口企業就可以相對簡單地確立企業自身的獨特賣點，獨特賣點即將企業得以與競爭者區別開來的最大優勢。

　　1.了解客戶需求

　　對出口企業而言，了解客戶需求是找到企業獨特賣點的關鍵。

　　任何一家企業都不可能為所有客戶提供所有的服務，而是要有針對性地面向目標客戶進行個性化及深入的營銷。這就要求出口企業真正了解客戶的需求，包括從客戶處獲取信息、同時收集市場對自己生產的產品和提供的服務的反饋。基于這些信息及反饋，出口企業才能真正地為客戶設計滿足他們需求的解決方案，提供他們所切實需要的產品和服務，從而贏得訂單。

　　2.調整業務滿足客戶需求

　　對出口企業的專業營銷人員而言，進行有效的出口營銷需要深悉公司的業務，熟悉公司所生產的產品是基礎，還要了解客戶的需求，更多的是要知道企業如何做到與競爭者不同以具備滿足客戶獨特需求的實力。

　　許多成功的出口企業是通過改善其日常的經營管理將自身與競爭者區別開來，這些方面包括企業的質量管理、產品研發、服務、生產能力及管理能力等。

　　要滿足目標客戶的要求，以達到拓展出口業務的目的，出口企業首先要為自己在市場中合理定位：

　　· 鎖定目標客戶群

　　不要試圖向所有的買家提供所有服務，而應該有所側重，向適合的買家群體提供專業的服務。

　　· 調查客戶需求

　　借各種機會與客戶溝通，了解他們具體的采購要求，并努力尋找解決方案。

　　· 鎖定競爭者

　　出口企業要盡可能了解競爭對手的出口營銷活動。

　　· 脫穎而出，以防在激烈競爭的市場中迷失方向

　　出口企業首先需要了解客戶期望，并熟知自身的優勢，然后是尋找合適的渠道向買家傳遞適當的信息。